2011年01月06日

報酬の根拠

開業して3年が経つが、悩みの種は昔とあまり変わらない。
昔の社労士会では報酬規程があった。
4人以下で2万円。5人〜9人で3万円。10〜20人で4万円。
実に大雑把だ。
ちなみに税理士の報酬は経常利益や売上総額に基づいて決められることが多い。
正直言って、消費者として考えたときに納得ができないと思う。

社労士もサービス業なので、報酬の根拠のひとつは手間である。手間の掛る仕事にはたくさんの報酬が欲しい。
手間がかかるということは、企業が直接やればもっと手間が掛るのだから、報酬が高くても需要と供給は一致するはずだ。
そしてもうひとつは企業にとってのメリットがどれくらいあるか?
これを測るのが難しい。
価値観は人によって違うから。
いくら手間の掛る作業だったとしても、企業にメリットがなければ、報酬など払いたくないはず。
だから、顧問料をもらっているからといって、何でもかんでもサービスするというのはいただけない。ちゃんと企業に相応のメリットがあることに労力を費やすべきだ。
貧乏暇無しというのは、そのへんの選択と集中がきちんとできていないからだ。

社労士は労働集約型ビジネスと呼ばれている。まさにその通り。
だから、いかに手間を減らして顧客を満足させるか。
電子申請なんかやって当たり前だ。

そしていかに顧客に価値を感じさせるか?
ただし、顧問料もむやみやたらとつり上げればいいかというとそうでもない。
相手の懐具合も考慮する必要がある。
逆に儲かっている会社には、うまく新サービスを売り込むことも必要だ。

社労士業は意外とオマケが大事だと思う。
絶対的な需要がある税理士と違って、社労士は大きな幹は手続と助成金、給与計算くらいしかない。幹だけで商売が成り立つ時代はとうに過ぎた。
でも、企業が社労士と契約する時には、決してそれだけで判断してはいないと思う。
「総合的に考えて」この人と付き合っていた方がトクだ!と思えるかどうか?
例えば今回引っ越す家なんかでも、物件としては中古だが、エアコンが付いていたり、システムキッチンが付いていたり、駐車場や物置が付いていたりする。実際に契約するかしないかは、幹としての家そのものはもちろん重要だが、その他のオマケもかなり重要だと思う。
だから、社労士業はオマケ艦隊方式で価値を伝えるべきと思う。
だが、そのうちにオマケだけ買うというお客が現れる。
コンサル契約がそれだ。
でも悲しいかな、社労士業はやはり手続があってこそ。
コンサルは組織化するのが難しいし、本格的にやろうとしたら社労士顧問料では安すぎるくらいの手間暇が必要。
本職のコンサルは圧倒的な差別化をして、社労士とは比較にならない価格でコンサルを受注する。
一方、社労士業として効率良く稼ぐためには、やはり基本の一号二号業務と絡めて価値を感じてもらえるコンサルをするのがいい。コンサルに力を入れすぎると事務所としての効率が落ちてしまうと言われている。
だから、社労士業のバックエンドは手続と給与計算で、フロントエンドが助成金や諸々のコンサルだと私は思う。
ところが、社労士業の辛いところは、バックエンド商品の手続の価値がどんどん下がっていること。
そうなると、助成金やコンサルだけで喰おうとする輩がはびこるが、それではどうしても安定しない。コンサルに本気で取り組むなら社労士は廃業した方がそっちの土俵で闘いやすい。
だから間違ってもオマケと幹を取り違えてはならない。

報酬の根拠としては、まず社労士の提供するサービスというのが、手続を基礎に置いているという前提を外さずに、その他のオマケの価値をいかにたくさん感じて貰えるか? よくあるのが少人数の会社では離職票なんか年に1回も書いたことがないとかいうパターン。それならむしろ建設業の特別加入の方が価値が伝わりやすい。
あとは手間を減らして価値を膨らますことを考える。
くれぐれもコンサルのやり過ぎに注意だ。
コンサルもできる社労士はいいが、社労士もできるコンサルはダメ。
3号業務で喰うのなら、社労士資格は必要ない。

だから、私は社労士として一番先にすべき差別化は、手続の価値を高めることだと思う。
そうしないと、オマケの価値ばかり追求してコンサル契約しか取れなくなり、安定性が下がるか、報酬提示額を下げなくてはならなくなってしまう。ブログパーツ

kimmasa1970 at 22:41コメント(0)社労士営業 | 何だろう? 

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