社労士営業

2008年11月15日

実は最近営業を控えている。DMも出していない。
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kimmasa1970 at 11:26 

2008年10月28日

地元の税理士さんからセミナーで喋らないかというお誘いがあった。
テーマは企業を永続させること。
参加者は経験豊富な中小企業経営者の皆さんだ。
そのような方たちを相手に、私のような新米社労士が企業を永続させる方法を語る・・・まあ、どんなネタを用意したとしても足下を見透かされてしまうのは必然だ。
では、断るか?
いやいや、こんな機会は滅多にない。仮にセミナーそのものが失敗に終わったとしても、確実に自分の存在をアピールできる絶好のチャンスだ。
無謀と知りつつ、受けてしまった・・・。

それからはプレッシャーの日々。
付け焼き刃は通用しないことが分かっている上で、どう自分をアピールするか?
そこで、自分のUSP(Unique Selling Proposition)について、改めて整理してみることにした。

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kimmasa1970 at 12:39 

2008年09月05日

報酬を支払わない社長と、真っ向からぶつかってみた。
今まで腹の中で煮えくりかえっていたものを全部吐き出した。
もちろん、契約解除は覚悟の上だ。
資金繰りの関係で入金が遅れたのは仕方ないにしても、連絡一つよこさないのはどういうことだ?

こっちが言いたいことを言うと、向こうも言いたいことを言ってくる。
盗人にも三分の理。
それが報酬を支払わない理由にはならないが、相手も思っていて言いづらいことがあったらしい。
こっちにしてみれば、そのくらい言ってくれて構わないのに・・・ってことだ。
個人同士の間ですらこれだ。
まして組織に於いてをや。

本音をぶつけ合うのは、確かに最後の手段だ。
それを言ってはおしまい・・・なんてこともある。
じゃあ、今回、相手の社長は嫌な思いをしたのだろうか?
正直、グサリと刺さる部分もあったろう。
でも、私は多分、本音を隠して人と付き合い続けることなんてできそうにない。
だから、せっかく付き合いのあるお客であっても苦言は言う。
今回も、全てゼロに戻す覚悟で噛みついた。
ああ、スッキリした!

さて、その後どうなったか?

結果として社長は報酬を支払った。
そして今後の契約も継続することになった。
もしかするとそういう不義理をする人っていうのは、どこかで相手が噛みついてくるのを待っているのかもしれない。

野良犬である以上、時には牙を剥かなきゃならないこともある。
いざという時には・・・という備えと心の準備が必要だ。
そして牙を剥くのは別に悪いこととは限らない。
信頼関係を構築するために、あえてリスクを冒すことも時には必要だと思う。
でも、会社員だったらこんなことできなかっただろうなあ。

kimmasa1970 at 18:52 

2008年08月28日

どうも最近、質の悪い客が多い。助成金申請の途中で資料を出さなくなったり、報酬をバックレたり・・・
一方で、本当に気前のいい客もいる。
とにかくお客というものは両極端だ。
大体、値切ってくる奴に限って、支払いが遅れたりする。

開業塾でも、いろいろなセミナーでも、口を酸っぱくして言われたのは、こういう客を相手にするなということだ。
おそらく彼らだって、悪気があってバックレてるわけじゃないと思う。彼らにそういう気を起こさせた私が甘かっただけなのだ。
バックレる奴ってのは、心のどこかで私に報酬を支払うことに納得していない。そういう奴には、サヨナラするしかない。そうすることでしか、世の中の現実を分からせることはできないのだ。文句なんか言っても労力のムダ・・・
世のため人のためと思ってダンピングには応じない。
2万円の顧問先10社より、5万円の顧問先4社の方がずっとラクだ。かならず手厚いサービスができる。
ただ、気をつけないといけないのは、2万円しか払えない会社は、どう押しても2万円止まりだということ。5万円の顧問料を取るということは、5万円払える会社と付き合うということ。
いいネタはいくらでも持っているのだから(そのために高い金払ってPSRにも入っている)、いい会社を見つければ当たり前に高い報酬を取れるはずだ。

kimmasa1970 at 23:42 
新しく契約した会社の経営者からはいろいろな相談を受ける。
前に契約していた社労士さんは、手続き以外はやらない人だったそうで、経営に役立つアイデアはあまり提供してもらえなかったそうだ。

今回は退職金のことで相談。
途中入社の社員から中退共のポータビリティのことを言われたのがきっかけで、その会社は中退共に入ることにしたそうなのだが、実はその段階できちんと中退共のメリットデメリットについて理解していないもよう。
ただ、私も別に退職金を専門に取り扱っているわけではないので、自分が完全にお世話するにはちと荷が重い。
そこで生命保険会社の知り合いを紹介することにした。中退共の一番のデメリットは、経営者の思い通りに退職金を増減できないこと。自己都合で転職した人間にも、定年まで勤め上げた人間にも、同じように積み立てた分だけ支払われてしまう。その点を説明して、民間保険を活用して節税しつつ簿外資産を積み立てて退職金をプールするやり方をサラッと説明し、良かったらいい保険屋を紹介しますよ、と持ちかけたところ、すんなりOKが出た。

保険屋もいろいろ知り合いがいるのだが、こんなときはやはり一番信用できる人間に声をかけるものだ。彼とは一年ほど前に21世紀クラブという異業種交流会で知り合ったのだが、それ以来ほとんどその交流会には顔を出していないにも関わらず、何ヶ月かに一度、近くに寄ったから・・・といったタイミングで電話をくれる。まだ私が全然お客がいない頃から、たまに情報交換と称して一緒にお茶を飲んだりしていた。他にも何人も保険屋とは知り合ったが、そんな風に定期的に連絡をくれる奴は他にいない。みんな最初の1回だけお茶をご一緒するのだが、その後はなしのつぶてで、去る者日々に疎しという奴だ。

多分今後も退職金の案件があれば、彼を頼ることになるだろう。
ということは、営業ってのは実を結ぶ営業とムダな営業があるってことだ。
その人脈にとって、自分が何番目なのかが最も重要。紹介が欲しかったら、一番目にならないとダメだ。2番目3番目にしかなれないような営業は、してもムダだ。
極端な話、1番になれないなら、2番でも100番でも同じこと。
薄い人脈をたくさん持つより、絶対的な信頼関係がいくつ築けるかが大事だと思う。

kimmasa1970 at 02:16 

2008年08月02日

先月DMに反応のあった近隣の会社(車で10分!)から、電話。
新たな助成金の依頼だ。
実は今は他の依頼が溜まっており、あまり余裕がないのだが、すでに申請期限ぎりぎりとのことなので、そうも言っていられない。
なにしろこれだけ近いお客はそれだけで貴重だ。本当は顧問契約を取りたいのだが、実は既に先客がいて、すぐには入っていけない事情がある。
でも、社長との相性はバッチリなので、こうして付き合いを続けてゆけば、きっと実を結ぶこともあろう。今はまだ、芽が出ただけの状態だが、これから大事に育ててゆこう。

kimmasa1970 at 19:19 

2008年07月23日

給与計算込みで話を持ちかけられていた近隣の工場で、顧問契約をクロージングした(結果的に給与計算はしばらくやらないことになったが、給与計算込みで見込んでいた金額と同等の顧問料でクロージングすることができた)。
ここも他の社労士さんからの切り替えだが、そちらとの関係はあまり良くなかったようで、引継ぎはやらない方向に・・・。

結果的に前の方の契約額の倍近い顧問料でクロージングしたが、それもこれも、HPに基準額をはっきり明示してあったお陰だ。
先方も金額を決めるときに一番気を遣うと言っておられたが、今回は安かろう悪かろうよりも、高くてもいいから良いサービスを期待しての契約であったようで、当方の明快な根拠のある提示額に対し、一切値引き交渉はなかった。

世の中にはこのようにレベルの高いお客さんがちゃんと存在する。
欲を言えば、そういうお客だけと付き合って行ければ、商売はラクだと思うのだが、なかなかそうもいかない。
安かろう悪かろうのサービスを求めてくる所もある。
そういう所をいかに効率良く捌いていくか?
それが難しい・・・

kimmasa1970 at 11:24 

2008年07月18日

何社も同時進行で助成金をやっていると、ものすごく業務が煩雑になってくる。
就業規則も3社分作ることになってしまったし、さらに新規の顧問先へのケアも必要。
エクセルでタスクリストを作り、ひとつひとつ業務をつぶしていく。
こういう状態になると、さすがに新規の営業はサボりたくなる。そうでなくても、調子のいい時は、既存のお客からどんどん紹介が来るので、紹介者の顔を潰さないようにするだけで精一杯。
身体はひとつ、一日は24時間しかないのだから、いかに時間を有効に使うかだけだ。
明日は朝から大口の契約が見込めそうな工場を訪問予定。
相手が自分のことを評価して、期待してくれていると思うと、余計にプレッシャーが掛かるが、苦手な部分を取り繕うことよりも、得意な分野をアピールする作戦で行こう!

kimmasa1970 at 18:13 

2008年07月16日

助成金3つと就業規則の作成をセットで受注。
う〜ん、今月はなかなかいいペースだが、着手金ばかり貰っても、後の実務をしっかりこなさないと・・・。
業務の定型化、横展開でうまく捌けるようになれば楽なのだが、今はまだひとつひとつ道を造りながらなので、ホントにがんばらないとポカが怖い。
やるっきゃないんだけど。

kimmasa1970 at 00:45 

2008年07月14日

すでにある助成金の案件を契約しているお客から、さらに別の助成金2つと就業規則の作成をクロージングした。
ただ、なかなか就業規則の重要性については理解してもらうのが難しく、就業規則の作成については、少し安い金額での妥結となってしまった。

もちろん、トータルで見ればそれほど悪い条件ではないのだが、仕事の価値からすると、値切られた格好だ。
でも、今回は事前にある程度感触を掴んでいて、お互いの希望額に隔たりがあることを予測していたので、少々金額を値切られても必ず妥協点を見つけて終わることにしようと心に決めて交渉に臨んだ。前に顧問契約の案件で交渉に失敗したことを思い出し、とにかく次につなげることを最優先しようと思っていた。

実際問題、一件の相手先で複数の案件をこなす分には、手間はさほど掛からない。
そうした点も考慮に入れて、契約書にサインした。

私が相手の提示額に妥協したからか、それとも元々そのつもりだったのかは分からないが、1件お客を紹介してくれるという・・・。
パチンコ店とラブホテルを経営する在日の方らしい。
う〜ん、コワイ人でなければいいのだが・・・。


kimmasa1970 at 21:48 
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